Una semplice (ma potente) tecnica per alzare lo scontrino medio delle tue vendite

 

Oggi voglio raccontarti un modo semplice per alzare lo scontrino medio, un modo che funziona benissimo quando ci sono relazioni dal vivo.

Sul web è un po’ diverso, ma se vendi dal vivo o vendi al telefono, beh, allora è bene che tu conosca questa tecnica per vendere di più.

Allora, funziona più o meno così: ipotizziamo che tu abbia tre prodotti tra cui il tuo cliente potrebbe scegliere.

Ad esempio, chessò, tre tipi di colazione in un bar o tre tipi di pacchetti di consulenza o tre tipi di tagli di capelli e così via.

Insomma, tre scelte, quindi avremo il prodotto numero 1, quello che è il top di gamma che ha più caratteristiche degli altri e un prezzo più alto, poi avremo il prodotto intermedio e, infine, il prodotto con il prezzo più basso.

Per farti un esempio:

  • colazione a 7 €: cappuccino con brioche, succo di frutta biologico e biscottino
  • colazione a 4 € (livello intermedio): cappuccino con succo di frutta e biscottino, ma senza brioche
  • colazione 2,50 €: cappuccino con biscottino soltanto

Ecco, un errore frequente è quello di proporre, subito al cliente, il pacchetto che secondo te è il più giusto per lui o, peggio ancora, scegliere sempre di proporre la soluzione intermedia.

In realtà, e questo te lo dico numeri alla mano, il processo di vendita più efficiente non è mai partire dalla metà, e nemmeno dal basso naturalmente, è invece partire dall’alto.

Cioè, quello che devi fare è iniziare a proporre il prodotto che ha le migliori caratteristiche, quelle più potenti, ed è quello con il prezzo più alto, presentandolo immediatamente come fosse la scelta più logica per il cliente, ma non solo la più logica, anche l’unica scelta che ha veramente senso.

E a quel punto, solo se il cliente non è d’accordo, allora passi a offrire il pacchetto intermedio e ancora, se il cliente non è d’accordo, allora offri il pacchetto con il livello più basso.

Ora, questo sistema di proporre le cose, dal più alto al più basso, funziona per tre motivi differenti:

  1. Il primo motivo è perché ti consente di presentare al cliente subito la cosa dove tu offri il servizio migliore, in questo modo eviti di rischiare che il cliente non la scelga, perché non la conosce o perché magari tu hai valutato male la sua possibilità di acquisto, ipotizzando, ad esempio, che lui è un cliente da servizio intermedio, magari perché non ha abbastanza soldi per il servizio a prezzo elevato.
  2. Punto 2: questo modo di fare funziona perché il cliente nella sua mente tenderà subito a percepire il prezzo intermedio come un prezzo molto meno impegnativo di quanto non lo sarebbe di solito, perché quello che farà è che lo paragonerà immediatamente a quello più alto, quindi, avendo visto il prezzo di prima molto alto, quello intermedio gli sembrerà, cioè lo percepirà, come più basso e quindi più allettante.
  3. E, infine, ragione numero 3: il cliente, presentando le cose in questo modo, tenderà naturalmente ad evitare il pacchetto più basso, per una questione di status, cioè, non vorrai essere proprio tu quello che sceglie il pacchetto più basso di tutti e questo funziona, soprattutto, quando mentre proponi il pacchetto intermedio, ci aggiungi un commento del tipo: “questo è il pacchetto più scelto.”

Quindi, con questo modo di proporre le cose, quello che succederà è che probabilmente alzerai il valore medio del tuo scontrino, se parliamo di un bar, o della tua consulenza o di qualsiasi cosa tu proponga.

Perché, probabilmente, i clienti con te tenderanno a spendere di più.

E in aggiunta, come effetto collaterale, il cliente avrà anche la percezione che in qualche modo lo stai seguendo, cioè stai cercando di venire incontro alle sue esigenze.

Ecco, se non stai ancora usando in modo continuativo questo sistema, provalo subito.

Vedrai, ti sarà molto più facile aumentare il prezzo di vendita medio del tuo servizio.

È un piccolo dettaglio, ma può fare una differenza importante sui profitti.