Come aumentare di almeno il 20% il prezzo della tua consulenza?

 

Nel corso degli anni l’ho notato più e più volte nel mondo della consulenza e del coaching: il fattore prezzo non è mai l’elemento chiave per il cliente.

Cioè, mentre se prendi un bene di consumo, non so un cellulare, allora in quel caso, bene o male, il prezzo di riferimento lo conosci, quindi sai che ha un prezzo di mercato.

Invece, quando si parla di consulenza, quindi avvocati, marketer, CEO, architetti, coach e ci metto anche gli operatori olistici, quindi naturopatia e così via, beh, in quel caso lì le cose cambiano.

Perché sì, anche nel mondo della consulenza esistono dei parametri di riferimento di massima.

Però quello che io ho notato è che ci sono degli scostamenti altissimi, anche di 3-4 volte, andando da un consulente rispetto ad un altro.

Anzi, la cosa che ho notato è che non è vero che il prezzo più basso viene percepito come la soluzione migliore, a volte è proprio l’opposto.

A volte il prezzo più basso fa pensare al cliente che il consulente non sia abbastanza bravo.

Dunque, cosa fa sì che alcuni consulenti possano chiedere prezzi più alti e prosperare, mentre altri non ci riescono?

Beh, è inutile che ti dica che, salvo truffe, quindi salvo promesse false che sai di non poter mantenere… beh, ci sono degli elementi oggettivi che ti permettono di alzare il prezzo come l’esperienza, i risultati che hai portato ecc. ecc.

Insomma, ogni prezzo deve naturalmente essere ben giustificato, non solo nella tua testa, ma soprattutto nella testa del cliente.

Tuttavia, ho notato che c’è un elemento prima delle giustificazioni razionali del prezzo, che parte dalla tua mente milionaria e questo elemento è la propria convinzione di valore.

Cioè, più è alto il valore che io consulente sono convinto di fornire con il mio servizio, allora più è alto il prezzo che sono disposto a chiedere al cliente in modo, diciamo così, naturale.

E più chiedo il prezzo al cliente in modo naturale, più il cliente, in un mondo come quello della consulenza, è propenso ad accettare.

Non vuol dire che accetta sempre, ma la propensione aumenta.

Dunque, come fai ad alzare la tua percezione di valore?

Beh, al di là delle cose oggettive che ho citato prima, come aumentare l’esperienza e così via, oggi voglio suggerirti un esercizio un po’ strano, ma che può aiutarti proprio a scardinare quel senso di valore che oggi dai al tuo lavoro in modo che tu possa resettarlo da zero.

Magari ad un livello più alto e decisamente più interessante.

Bene, l’esercizio è questo: prima cosa, devi cercare un numero di amici compiacenti che possono aiutarti in questa tua, diciamo così, missione.

Idealmente ne bastano una decina, poi vai da loro, uno alla volta, e gli presenti il tuo servizio di consulenza, magari specificando che è una simulazione, ma a quel punto, quando presenti il prezzo a questi 10 amici, fai una cosa inusuale, cioè presenti un prezzo che sia 10 volte più alto di quello che presenteresti di solito.

Ecco, e mentre lo fai percepisci “come ti senti” a farlo.

Cioè, ascolta la tua reazione quando vedrai la faccia del tuo amico, che ti guarderà stupito sicuramente, questo avverrà.

E a questo punto ripeti questo test, diciamo così, con più persone possibili, variando ogni volta il moltiplicatore.

Quindi, una volta ai 10 volte tanto, una volta tre volte tanto, una volta 5 volte tanto e così via.

Ecco, dopo che avrai fatto tutto questo con una decina di persone diverse, noterai come ad un certo punto, questa sensazione di disagio che oggi senti quando si tratta di proporre dei prezzi che sono più alti rispetto a quanto sei abituato a proporre, beh, questa sensazione si ridurrà sempre di più.

È un po’ come se, facendo questo giochino, nella tua mente rompessi quel vincolo che lega il tuo lavoro ad un certo prezzo X.

E a quel punto, una volta che questo vincolo è rotto, vedrai che ti sarà molto più facile iniziare a chiedere semplicemente un 20% in più sulle tue tariffe.

Dalla sera alla mattina ti verrà veramente naturale e vedrai che l’impatto sulle vendite non sarà negativo, anzi molto probabilmente sarà più che positivo.

Questo l’ho visto succedere varie volte.

Sì, lo so che sembra strano, ma se vendi consulenza, coaching o quei servizi che non hanno un prezzo ben definito, questo metodo funziona.

Provalo e poi fammi sapere.