Immaginati questa scena: chiudi un contratto con un cliente, magari una roba super impegnativa, una di quelle che ci hai messo un casino di tempo per arrivare alla conclusione, ma alla fine ce l’hai fatta, il cliente ha firmato il contratto o ti ha pagato l’acconto di turno e via… tutti felici e contenti.
Solo che poi passa qualche ora o qualche giorno e ricevi una spiacevole telefonata: è il cliente che ti dice “guarda ci ho ripensato, vorrei annullare il contratto, vorrei soldi indietro.”
Ora, lascia perdere per un attimo il discorso legale, se il cliente lo possa o non lo possa fare, e concentrati, invece, su quello che è accaduto nella testa del cliente subito dopo la vendita.
Sì perché quel fenomeno che spinge i clienti a ripensarci e, quando va male, a cambiare proprio idea del tutto ha un nome ben preciso, si chiama “rimorso del compratore”.
È quel momento che nelle donne non c’è o dura molto poco.
NO! Sto scherzando, sto scherzando. 😉
Insomma, è quel momento dove il cliente comincia a farsi queste domande: “ma ho veramente fatto bene ad acquistare? Ma siamo sicuri che ho speso bene i miei soldi?”
Ecco questo fenomeno è stato studiato abbastanza a fondo, e sembra che l’effetto del rimorso del compratore risieda proprio nel cambio dello stato emotivo del cliente che arriva prima e dopo la vendita.
Cioè, se da un lato il cliente è pieno di adrenalina fino al momento dell’acquisto, quello che succede è che subito dopo l’acquisto il cliente si rilassa, e questo provoca un senso di contrasto emotivo che fa scattare nella mente del cliente il rimorso ed il senso di mancanza.
“Forse avrei dovuto investire meglio i miei soldi.“
“Le mie risorse sono limitate.”
”Chissà se potrò sostenere questo impegno economico” …e così via.
Dunque, ora che anche tu conosci questo fastidioso fenomeno emotivo che vive nella mente del cliente, e tra l’altro vive anche nella tua di mente, quando tu sei il cliente, come si fa a risolvere questa cosa?
Beh, risolverla non è pienamente nelle tue mani, però puoi attenuarne l’effetto.
infatti, molte persone che vendono di professione fanno l’errore di considerare finito il proprio lavoro al momento dell’acquisto.
In realtà, invece, il tuo lavoro di persona che vende di professione dovrebbe finire un attimo dopo l’acquisto.
Cioè, quello che dovresti fare è aggiungere come parte integrante del tuo lavoro di vendita o di consulenza la cosiddetta fase di rassicurazione.
Cioè, dentro la tua strategia devi prevedere e sistematizzare una fase apposita che aiuti il cliente a essere rassicurato della scelta, subito dopo che l’ha fatta.
Ci sono modi molto semplici di farlo: può essere una telefonata in più, può essere una lettera, un video, qualsiasi cosa, ma questa è una fase che non deve mancare.
E non importa se tu ti senti blindato contrattualmente.
Cioè, non importa se il cliente oggettivamente non può cambiare idea.
Perché comunque sai che lui vivrà quel momento sulla sua pelle dal punto di vista emotivo.
Dunque, offrirgli un supporto da parte tua è comunque utile e apprezzato.
Perché immagino che anche tu voglia circondarti di clienti contenti.
Quindi, questa che ti ho suggerito oggi è una cosa veramente molto semplice da fare, per arginare il rimorso del compratore.
Però credimi se ti dico che farla o non farla può voler dire diversi soldi di differenza.
Quindi, mettila in pratica.
