È possibile vendere anche se non hai esperienza?
Sì, non è facile, ma è possibile: e il segreto sta nella preparazione.
Allora, penso di averti detto, varie volte, che i commerciali nel mio team guadagnano bene, anzi direi molto bene.
Tuttavia ho anche detto che si tratta di un lavoro molto difficile, che non tutti possono fare.
Pensa, che solo per poter iniziare a fare un primo approccio con un cliente, è richiesto un periodo che va da 2 a 4 settimane di formazione.
Ciò nonostante, la cosa che capita quasi sempre, anche con persone molto in gamba, è che tutti arrivano poco preparati.
Cioè, la teoria la sanno tutti, ma nel momento della verità, quando arrivano di fronte al primo cliente, arriva l’emozione, ci si dimentica le cose, ecc. ecc.
Il tempo ovviamente poi aiuta, dopo un po’ di volte che i ragazzi sono davanti al cliente le cose migliorano, e la formazione fatta inizia a dare i suoi frutti, come è naturale che sia e poi i ragazzi iniziano a ingranare.
Ma io, che sono sempre il solito fan di Pareto, il famoso Mr. 80/20 come dicevo in un articolo precedente, mi chiedo sempre: “ma non c’è un modo per arrivare già pronti a vendere subito, fin dal primo cliente?“
Beh, certo che c’è un modo.
E il modo si chiama: SIMULAZIONI.
Tante, TANTE simulazioni.
E possibilmente simulazioni bastarde, con falsi clienti molto puntigliosi e molto rompiscatole.
Quei clienti che non vorresti trovare mai, quelli che non vedono l’ora di metterti in crisi.
Ora, non c’entra granché con la vendita, ma trovo molto calzante il parallelismo con il metodo di allenamento di Massimiliano Sechi.
Massimiliano, se non lo conosci, è un giovane ragazzo di Sassari che ha una particolarità.
È nato senza gambe e senza braccia.
Solo che ha pensato: “chissenefrega, quasi quasi mi metto a giocare ai video giochi.”
Dunque si mette lì e, non chiedermi come che non lo so, inizia a battere diversi record mondiali, contro gente che aveva il 100% delle braccia in più e il 100% delle gambe in più.
Ora: non ho ancora capito come facesse ad usare il mouse, in qualsiasi caso qualche tempo fa ho avuto la fortuna di conoscerlo dal vivo, così gli dico: “senti Massimiliano, ma tu come ti allenavi per quel tipo di competizioni?“
E lui, dando per scontato che usare il mouse non fosse assolutamente un problema, non risponde alla domanda che avevo in mente io, invece, mi dice una cosa molto più interessante.
“Eh” mi fa lui “noi ci allenavamo molto, ma non in condizioni normali, giocavamo a velocità 3x”.
In pratica questi mettevamo un ambiente di allenamento simulato dove tutti i personaggi del videogioco andavano 3 volte più veloci del normale, e tutti gli allenamenti erano così.
E ogni giorno, ore e ore di allenamento per arrivare alla prima gara del torneo già subito pronti.
In questo modo, quando i ragazzi del team di Massimiliano andavano in gara, naturalmente, tutti gli avversari sembravano lentissimi, e per loro era tutto più facile.
Ecco: nella vendita è lo stesso.
Bisogna seguire l’esempio di Massimiliano e del suo team.
Non serve dover affrontare e sbagliare 100 vendite con i clienti veri prima di dover far bene: anche perché questo costa tempo, soldi e influisce sul morale.
Invece, è molto più logico ed efficiente allenarsi 100 volte in un ambiente simulato, magari facendo simulazioni appositamente più difficili rispetto a come ti aspetti dal vivo.
Così poi, quando vai dal vivo, ti bastano 3-4 clienti e capisci subito come fare bene.
Ha più senso no?
Allora la morale è che la formazione, e la preparazione… pagano. Sempre.
Quindi anche e soprattutto se non hai ancora chissà quale esperienza nella vendita.
