Oggi voglio parlarti delle fasi della vendita, o meglio di tre fasi che ti aiutano tutti i giorni a migliorare le tue performance in tutti gli ambiti.
Puoi usarle nello sport, nel parlare in pubblico, nella vendita, che è dove le usano i miei venditori, e molti altri ambiti.
Allora, iniziamo da quella che più scontata: la fase su cui tutti si concentrano quando vogliono diventare bravi in qualcosa, è naturalmente la fase della performance vera e propria.
Quindi, in pratica, se stai vendendo è l’atto di vendita, se stai negoziando è l’atto del negoziare e stai giocando una partita di calcio, sarà la partita di calcio.
Questa è la fase su cui tutti si concentrano, quindi la performance.
Però, se sei uno un po’ più accorto della media, uno che ci tiene a fare bene, beh molto probabilmente hai già aggiunto una fase molto importante, che viene prima di quella della performance.
E questa fase è la preparazione alla performance, il famoso prepartita se parliamo di calcio.
Ora, nel tuo personale prepartita quello che farai sarà concentrati su quello che starai andando a fare dopo.
Quindi, se stiamo parlando di vendita, andrai a rivedere il tuo speech di vendita, se stiamo parlando di negoziazione andrai ad impostare le tue negoziazione.
Insomma, farai tutto quello che devi fare per prepararti al meglio per affrontare il tuo prossimo cliente.
Questa fase perché è molto importante?
Perché è importante fare questa fase prima di ogni performance?
Quindi, anche se hai già fatto 1000 vendite, alla 1001 devi comunque fare la fase della preparazione.
Beh, questo lo devi fare perché durante la performance sei assolutamente troppo impegnato e troppo concentrato per essere un buon osservatore esterno di te stesso.
Quindi, la tua mente ha bisogno di essere focalizzata su qualcosa prima di entrare nella performance.
Ora, già molti non includono la fase di preparazione prima di ogni performance, la saltano e vanno direttamente alla performance vera e propria.
Quindi, se tu già ti prepari prima di ogni performance, sei sopra la media, ma se vuoi veramente fare la differenza, allora devi prenderti assolutamente lo spazio per un’altra fase, una fase importantissima e stranamente molto molto sottovalutata.
E questa è la cosiddetta fase del debrief, cioè la fase che accade dopo la performance.
Ora, cosa succede solitamente alla fine della performance?
Succede che, normalmente, presi dall’emotività del risultato, che sia positivo o negativo, la tendenza è passare subito ad altro, come se il lavoro fosse finito.
Beh, questo in realtà è un errore, e il motivo per cui è un errore è perché proprio in quell’ultima fase, quella del debrief, quella che viene dopo le performance è proprio lì, quando hai l’opportunità di rilassarti un attimo, che puoi finalmente iniziare ad analizzare quanto di buono, o di meno buono, avevi fatto durante la performance.
Ad esempio, se stai parlando di vendita o di negoziazione, puoi farti una serie di domande diagnostiche su come hai svolto la tua performance, tipo:
- Come sono andate esattamente le cose?
- Come mai il cliente ha comprato o non ha comprato?
- Cosa potevo fare meglio per arrivare all’obiettivo?
- E le cose che ho pensato nella fase di preparazione le ho veramente messe in pratica?
Ecco, se prendi l’abitudine, ogni volta che fai una performance, di scriverti tutto quello che hai imparato nella sessione appena conclusa, allora vedrai che ogni singola performance, sia che vada bene sia che vada male, sarà per te una preziosa fonte di insegnamento.
E naturalmente, a forza di renderti conto di dove sbagli e dove puoi migliorare, beh, è inevitabile che la tua abilità sarà sempre in crescita.
D’altra parte riflettici: cosa fanno le squadre di Formula 1 dopo la gara?
Esatto, fanno il debrief post-gara, quindi se lo fanno loro un motivo ci sarà.
