Come forse sai, se mi segui da un po’, mi piace pensare al business strutturandolo A SISTEMI.
Perché, quando fai così, scopri un sacco di metodi per capire come fidelizzare i clienti e aumentare vendite e profitti con molta più facilità.
Allora, a questo proposito oggi voglio condividere con te un caso di studio, che ho letto su un libro, e secondo me vale la pena che anche tu lo conosca, perché poi potrai applicarlo paro paro anche tu.
Allora, c’è questo autolavaggio americano che cercava un modo per fidelizzare la clientela.
Allora, si mette lì e, giusto per iniziare, crea un sistema semplice semplice per far tornare chi aveva già acquistato.
Guarda, non si sono inventati proprio niente, hanno solo messo in piedi il classico programma fedeltà con i bollini.
In pratica, tu avevi la tua schedina, dopo 10 volte che andavi lì ti beccavi il lavaggio successivo gratis.
Ora, niente di particolarmente eclatante qui, se non per il fatto che vorrei farti notare che una strategia come questa è molto molto superiore a chi non ha nemmeno questa strategia, e facci caso non sono poi così tanti gli esercizi che la usano.
Ma questi dell’autolavaggio però sono stati particolarmente bravi, perché si sono messi veramente a ragionare a sistemi come andrebbe fatto.
Infatti, questa cosa non l’hanno solo messa in piedi, l’hanno soprattutto tenuta monitorata.
Quindi, dopo un po’ proprio come da manuale si sono messi a calcolare quanto aveva reso questa strategia, e si accorgono contenti che un bel 18% dei loro clienti completava il modulo, cioè riuscivano a fidelizzare due clienti su 10.
Tutto bene dunque, se non che a lavorare con i sistemi poi si rischia di prenderci gusto, perché nel business quando ragioni a sistemi ti vengono fuori sempre un sacco di nuove idee per aree di miglioramento.
Dunque, a quel punto a qualcuno dell’autolavaggio viene in mente un esperimento interessante, un esperimento che si basa su due diverse leve di motivazione: la leva della ricompensa e la leva della consistenza.
Senti cosa hanno fatto: hanno creato una nuova cartolina che questa volta aveva 12 spazi anziché 10, ma quando il cliente prendeva la cartolina all’inizio, invece di lasciarla vuota inserivano loro a manina due tagliandini, come premio per aver deciso di aderire al programma fedeltà.
Ora, se ci fai caso in realtà rimanevano vuoti gli stessi 10 spazi di prima, ma ora la percezione del cliente era tutta diversa, e infatti la cosa veramente figa è stato il risultato finale.
Dopo un po’ questi, che sono sempre molto bravi, rifanno i loro conti e scoprono che questa banale strategia ha fatto sì che i clienti che arrivano a completare la cartolina questa volta erano il 34%, anziché il 18%.
Esatto, quasi il doppio, cambiando semplicemente il modo di presentare la cartolina.
Perché funziona?
Beh, perché secondo la leva della ricompensa una persona è più motivata se si sente ricompensare in modo esplicito per ciò che ha già fatto, nel loro caso la ricompensa era prendere la cartolina e metterti due bollini premio, e questo senza dubbio ha aiutato.
E il secondo motivo è stato la leva della consistenza: tutti sentono un desiderio innato di completare le cose iniziate, forse perché ce lo dicevano a scuola, quindi i due bollini già inseriti facevano aumentare al cliente la voglia di tornare.
Ecco, questo è un bell’esempio direi da copiare spudoratamente nel tuo business se vuoi davvero fidelizzare i tuoi clienti.
Tanto sicuramente l’autolavaggio americano non ne subisce nessun danno, per cui ti aiuta a vendere di più e ti aiuta a farlo praticamente gratis, ti aiuta a farlo sfruttando meglio le risorse che hai già.
