Qual è la regola numero 1 della vendita che devi conoscere?


Qual è la regola numero 1 della vendita?

Devi sapere che in questo periodo in ufficio sto formando alcuni ragazzi del team commerciale, e mi trovo spesso a dare suggerimenti di molti tipi diversi.

Ci sono mille cose da imparare: dal modo di usare la voce, all’atteggiamento mentale, e molto altro.

Ovviamente, essendo io un fan della famosa Regola di Pareto, cerco sempre di dare a tutti quel singolo suggerimento che più di tutti gli altri dovrebbe fare la differenza.

Cioè, la famosa “regola numero 1”.

Ecco: credo che nel caso della vendita e della persuasione, la regola numero uno sia: prima vendilo a te stesso.

Cosa vuol dire vendilo a te stesso prima?

Vuol dire mettiti nei panni di un cliente che non conosce il tuo prodotto, e fai a te stesso tutte le domande che ti vengono in mente, e che lui potrebbe fare a te.

Insomma: pensa a tutti i dubbi che tu stesso potresti avere prima di acquistare il prodotto.

Esempio concreto: nel nostro caso parliamo di vendere formazione, dunque ci capita di parlare con responsabili d’azienda e sentire frasi come “sì, la formazione è senza dubbio utile ma adesso non abbiamo tempo, e poi non sai mai se c’è un ritorno, preferisco investire in altro”.

Ora: questa obiezione nella testa del potenziale cliente la puoi gestire in vari modi.

Da una parte in modo tecnico: ad esempio preparando un set di risposte adeguate del tipo “sì la formazione costa, ma quanto ti costa commettere errori o perdere clienti per mancanza di formazione? Ovvero: quanto ti costa NON formarti?”

Oppure, dall’altra parte puoi gestire questa obiezione a livello di identità, grazie alla famosa “regola n.1”.

Intendo dire: se un imprenditore che ha questo dubbio dovesse incontrare me, beh sarebbe un bel dibattito.

Nel senso che io sono così persuaso dentro di me che la formazione sia uno dei migliori investimenti, che tutta la mia vita ci ruota intorno.

I miei dipendenti sono “amorevolmente” obbligati a fare 30 minuti al giorno di formazione.

Io stesso faccio formazione.

Dunque nella mia testa non ho solo la risposta all’obiezione tecnica.

Nella mia testa c’è tutta una identità che è di supporto della mia tesi.

Questo significa che il mio cervello automaticamente produrrà 10, 100 risposte sensate ad una obiezione del tipo “la formazione costa”.

E lo farà in tempo reale, anche di fronte ad obiezioni nuove e mai sentite prima.

Perché nella vendita lavori sempre in tempo reale, non puoi sempre avere il manuale delle obiezioni a portata di mano.

Dunque la prima regola della persuasione, quella che fa originare tutto il resto: quindi il non verbale, il tono della voce, il comportamento, è molto semplicemente: VENDILO PRIMA A TE STESSO.

Quindi, fatti tutte le domande che uno potrebbe farti, ed elimina qualsiasi dubbio dalla TUA mente PRIMA.

E cosa succede se, in questo percorso di eliminazione dei dubbi, trovi un dubbio che è sensato e logico anche per te?

Beh, se fai questo lavoro accadrà per forza: nessun prodotto o servizio è perfetto.

A questo punto hai tre strade: uno, migliori il prodotto per quanto puoi.

Due: sai che stai vendendo una cosa non perfetta, ma probabilmente una cosa comunque utile e che ha senso per quel prezzo, e credimi questa “onestà intellettuale” verrà percepita dall’altra parte, e ci sono buone chance che ti aiuterà addirittura a vendere di più.

Oppure, terza strada, puoi scoprire che il prodotto che stai vendendo, magari il prodotto di qualcun altro, non è un buon prodotto.

A questo punto, sempre con la massima onestà, puoi scegliere se continuare a venderlo o passare a qualcosa d’altro.

Insomma, volendo sintetizzare: vendilo prima a te stesso.

E se non riesci a venderlo a te stesso… piuttosto vendi qualcos’altro.