Devi sapere, che ci sono tutta una serie di domande che ti aiutano a focalizzare la mente di chi ti ascolta in una direzione o nell’altra: e naturalmente focalizzando la mente di chi ti ascolta dove vuoi tu, beh, poi risulta più facile persuadere qualcuno delle tue posizioni.
Per farti capire bene come funziona, ti cito uno studio tratto dal libro “Pre-Suasion” di Robert Cialdini.
In pratica due sociologi, San Bolkan e Peter Andersen, hanno tentato di convincere due gruppi di persone a lasciare il proprio indirizzo email ad una azienda produttrice di bevande, in cambio di un drink omaggio.
Cosa hanno fatto questi: al primo gruppo, hanno semplicemente mostrato il prodotto, offrendo il drink omaggio in cambio dell’email, e il 33% del pubblico ovviamente ha accettato (io sarei stato tra quel 33%).
Al secondo gruppo, invece, hanno pensato di porre prima una domanda di focalizzazione.
Cioè hanno chiesto ad ogni persona, prima di offrire il drink, se vedeva sé stessa come una persona che ama l’avventura e che era incline a provare cose nuove.
E solo dopo aver fatto la domanda, hanno offerto il drink in cambio dell’email.
Beh, in questo caso il tasso di “drink bevuti” è stato del 75% anziché del 33%.
Ora perché questo è accaduto?
Beh, ci sono diversi motivi, tra cui probabilmente la scrematura del pubblico, ma senza dubbio un elemento importante, è stato far focalizzare la mente del potenziale cliente su un concetto che poi tornava utile a chi avrebbe fatto la proposta successiva.
Insomma: quello che è emerso è che se tu consumatore rifletti un secondo sul fatto di essere incline a provare nuove cose, beh allora ti sarà più facile accettare di provare una cosa nuova rispetto a se non ci hai riflettuto prima.
Ora la domanda è: come puoi usare questo stesso principio nel tuo marketing?
Beh, ora te lo spiego subito, ma prima fammi questo piacere: rispondimi mentalmente anche tu ad una domanda, che ci tengo ad avere il tuo parere.
Fai attenzione: tu ti ritieni una persona che valuta in modo importante la formazione imprenditoriale?
Cioè ti ritieni una persona che va allo sbaraglio, o che preferisce formarsi prima di agire?
Risposte possibili: “No” oppure “SI: mi ritengo uno che preferisce formarsi prima di agire”.
Altra cosa: ritieni, tu che mi stai ascoltando, che una mente ben settata garantisca più probabilità di successo rispetto a una mente che si muove senza formazione specifica?
Anche qui NO oppure SI, ritengo che una mentalità imprenditoriale ben settata permetta di ottenere una migliore probabilità di successo.
Ecco: allora, solo se hai risposto SI a queste 2 domande, che ne dici di iscriverti GRATIS alla newsletter della Mente Imprenditoriale, che ti offre spunti ogni settimana per alzare il livello della tua mente imprenditoriale? 🙂
Ecco: con questo esempio, che ho voluta provare sulla tua pelle, ti ho anche ribadito come persuadere gli altri facendo domande estremamente focalizzate.
Il concetto è semplice: prima fai una domanda che mette il focus di chi ti ascolta su un argomento specifico, nella direzione che tu vuoi, e poi fai un offerta “persuasiva” che fa leva su quello stesso argomento.
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