Oggi parliamo di PERSUASIONE.
Ti presento una tecnica che può aiutarti, e te lo dico numeri alla mano, anche a QUINTUPLICARE i tuoi risultati.
La tecnica, tra l’altro, ha un nome piuttosto pittoresco, e no: non l’ho inventato io.
Si chiama TECNICA DELLA PORTA IN FACCIA, o DIFT “door in face technique” e per funzionare sfrutta il noto principio di persuasione del contrasto.
L’idea è molto semplice: farsi rifiutare volontariamente ad una prima richiesta, facendo volutamente una richiesta assurda e fuori luogo, per poi tornare alla carica con una richiesta diciamo più ragionevole.
La tecnica è stata sperimentata in modo rigoroso da 3 ricercatori in questo modo: in pratica i ricercatori hanno diviso gli studenti in 2 gruppi, e ad entrambi i gruppi hanno chiesto di dedicare del tempo a dei ragazzini che erano rinchiusi in un carcere minorile.
Ma ad uno dei due gruppi, prima di fare la vera richiesta, è stata fatta una proposta davvero impegnativa: cioè dedicare 2 ore a settimana, per i successivi 2 anni, per visitare il carcere.
Ovviamente quasi tutti gli studenti hanno rifiutato giustamente la proposta.
Tuttavia questo non era veramente ciò che i ricercatori volevano ottenere.
Infatti, qualche giorno dopo, i ricercatori tornano dagli stessi studenti, e chiedono se semplicemente questi se la sarebbero sentita diciamo solo di accompagnare i ragazzi del carcere per soltanto un giorno allo zoo.
E la stessa richiesta dello zoo è stata fatta, contemporaneamente ad un altro gruppo di test: un gruppo che però non aveva ricevuto la richiesta di prima, quella “oltraggiosa”, quella dei 2 anni di visite una volta a settimana.
Beh, il risultato dell’esperimento è stato questo: del gruppo che aveva inizialmente “sbattuto la porta in faccia ai ricercatori”, beh, di quel gruppo ben il 50% dei ragazzi ha alla fine acconsentito all’ipotesi dello zoo, contro appena il 17% di quelli che avevano ricevuto soltanto l’ipotesi zoo, cioè senza la richiesta assurda prima.
Ma non solo: sempre del primo gruppo, quello della door in face, ben l’85%, poi fece veramente seguito all’azione, cioè accompagnò veramente i ragazzi del carcere allo zoo, contro appena il 50% dell’altro gruppo.
Insomma, se i 2 gruppi fossero stati di 100 persone ciascuna, alla fine stiamo parlando di aver persuaso 42 persone a compiere un’azione nel caso “porta in faccia”, contro 9 persone nell’altro caso.
Se ci pensi, è quasi 5 volte tanto.
Come dire, nella vendita e nella persuasione ricevere una porta in faccia, se lo fai con intelligenza, può aprire un vero e proprio portone.
