Oggi voglio parlarti di un argomento che mi sta particolarmente a cuore: la comunicazione persuasiva nella vendita.
Facci caso: spesso non è il prodotto migliore quello che fa più vendite, e non è il consulente migliore che ha più clienti, e non sono i migliori candidati ad essere assunti.
Il motivo per cui tutto questo accade è che il modo in cui presenti te stesso o un prodotto a qualcuno è una cosa che fa molta differenza sull’esito della tua presentazione.
Cioè, non è solo quanto è buono il prodotto a fare la differenza, molto sta nella bravura di chi lo presenta e come viene presentato.
Dunque, oggi andiamo a vedere due tecniche semplici per far percepire al meglio te stesso o il tuo prodotto durante una presentazione, in modo da risultare più attraente per i potenziali clienti.
Allora la tecnica numero uno riguarda il rendere più attraente proprio il modo di presentare, e puoi farlo seguendo il semplice concetto del raggruppare.
Ti faccio capire meglio con un esempio proprio sulla tua pelle: allora, ipotizziamo che io voglio venderti un integrativo del pasto, un integrativo che ha sei caratteristiche chiave e allora potrei dirti così:
“Guarda questo è un integratore fighissimo. Pensa che è usato da JL Marshall, sì proprio quello lì nerd che hai visto nei video. In più costa il 25% in meno di tutti gli altri che, insomma, è un bel risparmio. Non solo, è totalmente biologico perché, insomma, è un’azienda che ci tiene all’ambiente. Poi tra le altre cose è anche usato dal team di CORSI.it, perché quelli hanno visto Marshall e l’hanno preso anche loro. In più, se vuoi l’opzione abbonamento, c’è un ulteriore sconto del 10% sul prezzo di listino. E naturalmente, ma questo non te lo dovrei nemmeno dire, ma sono sicuro che uno a come te interessa, la confezione è biodegradabile. D’altra parte, da un’azienda come la nostra non potevi che aspettarti questo.”
Ecco, questa è una presentazione fatta al meglio che ho potuto, insomma, per quello che sono riuscito a fare, dove ti ho presentato un prodotto (questo fantomatico integratore) le sue 6 caratteristiche chiave.
Solo che sono certo che attualmente fai fatica a ricordatele tutte.
Ora, ti faccio vedere come cambia se provo semplicemente a raggrupparti queste caratteristiche per categorie, senti un po’ come è diverso: “Guardi signor cliente, questo integratore è fighissimo per tre ordini di motivi:
1) Primo è usato da Marshall e anche dai membri del suo team che l’hanno visto bere da lui, qualcosa vorrà dire.
2) Secondo, è economico, già costa il 25% in meno degli altri, ma poi se prendi l’abbonamento ha un ulteriore 10% di sconto. Mica pizza e fichi.
3) Terzo è un’azienda che rispetta la natura, non solo il prodotto è totalmente biologico, ma anche la confezione è biodegradabile.
Ecco, se ci fai caso, ti ho detto le stesse identiche sei caratteristiche che ti ho detto prima, ma prima te l’ho detto in ordine sparso e questa volta, invece, raggruppandole per categorie.
Se ci hai fatto caso avrai notato come la seconda presentazione è molto più d’impatto e facile da ricordare rispetto alla prima.
Insomma: è sicuramente una presentazione molto più persuasiva e che si presta di maggiormente a facilitare la vendita.
Quindi, usa anche tu la tecnica del raggruppare la prossima volta e vedrai che ti aiuterà ad essere efficace, ma vediamo adesso la tecnica numero 2.
Questa è una tecnica che ti aiuta quando il cliente è quasi convinto ad acquistare, ma ha qualche dubbio, sono le famose obiezioni.
Allora, quando arriva il cliente che ti tira fuori l’obiezione, non fare l’errore di andare contro la sua obiezione.
Cerca, invece, di sfruttarla a tuo vantaggio.
Ti faccio un esempio: ipotizziamo tu sia un venditore di auto e il tuo cliente ti dica all’obiezione classica: “Ah, sì… bella macchina, però sa è un po’ piccola per le mie esigenze.”
Ecco, tu a quel punto hai due scelte: o gli vai contro e dici: “Ma no signor cliente, dai in fondo non è così piccola, è grande abbastanza”.
No, direi che questo metodo non funziona un granché.
Oppure potresti candidamente ammettere che questa macchina è un po’ più piccola, ma sfruttare la cosa a tuo vantaggio, dicendo una cosa del genere: “Ah signor cliente, vedo che lei ha un ottimo occhio, in effetti quest’auto è un po’ piccola, sono d’accordo con lei.”
Tra l’altro, così facendo, entri in empatia con il cliente.
“Tuttavia vorrei farle notare che un’auto piccola, per uno come lei che si sposta spesso in città, è un vantaggio, perché poi è molto più facile da parcheggiare.”
Ecco, come avrai capito spiegare ai clienti il tuo punto di vista aiuta a rendere il problema, da lui evidenziato, come meno importante o più sopportabile nella sua mente, e dunque in qualche modo ti aiuta a vendere.
Insomma, come si dice nel Thai chi, usa la forza dell’avversario a tuo vantaggio.
Bene, abbiamo visto quindi due tecniche utili per presentarsi meglio ed essere persuasivi nella vendita.
Inizia ad usarle nella tua vita, ti accorgerai subito che fanno la differenza.
Ovviamente non dimenticarti che tutte queste tecniche possono essere d’aiuto, ma è anche vero che poi deve esserci un buon prodotto e un buon supporto, perché le cose funzionino nel lungo periodo.
Cioè, non esiste la roba tipo “persuasione ipnotica” che fa acquistare a chiunque qualsiasi cosa, pertanto accontentiamoci di cose che funzionano e in fondo sono anche facili da applicare.
