Immaginiamo tu abbia un negozio di vestiti, allora arriva un cliente e hai a disposizione, non lo so, 15 capi diversi che possono soddisfare le sue esigenze.
Qual è la strategia normale?
Beh, la strategia normale è che glieli fai vedere più o meno tutti, lui se li riprova, ti fa perdere un sacco di tempo e alla fine se ne va senza acquistare niente.
Cosa è successo?
Beh, si tratta di un classico caso del cosiddetto paradosso della troppa scelta.
Ora, naturalmente queste sono cose che succedono, il problema è che però succedono molto più spesso di quanto ti puoi immaginare e c’è un motivo ben preciso per cui ciò accade.
Naturalmente questo esempio te l’ho fatto con i capi di abbigliamento, ma è uguale se vendi case, assicurazioni e qualsiasi altra cosa.
Il punto è questo: tutti noi pensiamo, in qualità di consumatori, che avere tanta scelta sia il meglio che ci può capitare, eppure questa logica che apparentemente ineccepibile non funziona esattamente così.
Ha studiato con attenzione la cosa un certo signor Barry Schwartz, nel suo libro “The paradox of choiche”.
Schwartz un bel giorno sì è messo lì e ha fatto un esperimento sociale molto interessante.
Ha messo due espositori di barattoli di marmellata in un negozio di cibo gourmet, dove un cliente poteva provare la marmellata e ricevere un coupon di sconto in caso desiderasse poi acquistarla.
Solo che in un espositore c’erano ben 24 barattoli di marmellata diversi, nell’altro invece ce n’erano soltanto 6 ora.
L’esperimento naturalmente era capire quale dei due espositori avrebbe generato più vendite, a parità di esposizione al pubblico.
Ora, probabilmente come consumatore se dovessi scegliere adesso, senza vedere gli espositori, mi diresti che l’espositore con 24 barattoli quindi quello di qua, avrà generato senza dubbio più vendite di
quell’altro e invece paradossalmente, come dice il libro “Il paradosso della scelta”, è vero il contrario.
Pensa che solo il 3% delle persone esposte all’espositore con 24 barattoli ne ha acquistato almeno uno, contro il 30% delle persone esposte all’espositore con 6 barattoli.
Sì, uno ha venduto 10 volte tanto rispetto all’altro, cosa ci insegna tutto questo?
Beh, ci insegna che, se ci mettiamo dal punto di vista di chi vende, cosa che chi vuole pensare da imprenditore dovrebbe sempre fare, allora dobbiamo tenere presente che per la maggior parte degli acquisti il consumatore non ha voglia o non ha tempo di scegliere.
Ci insegna che, anche se il consumatore non lo sa, dal suo punto di vista scegliere è stressante e questo per molti motivi diversi.
Dunque, non è per forza vero che più scelta è meglio per il consumatore, anzi a volte è vero il contrario.
Dunque, come sfruttare questa, diciamo così, questa scoperta di Barry Schwartz per vendere di più?
Molto semplice: tendi ad offrire poche cose per volta al tuo cliente.
personalmente ho sperimentato che quando un cliente deve scegliere tra più di tre opzioni, il rischio di perdere il cliente aumenta vertiginosamente.
Invece molto meglio, quand’anche tu abbia un grosso catalogo di soluzioni per il cliente, presentare quasi come fosse un servizio direzionale che gli fai al massimo due o tre opzioni, le migliori per lui, e questo puoi farlo o con un’intelligenza artificiale come fa Amazon (anche lei presenta solo una minima porzione del suo catalogo), oppure lo fai nel buon vecchio metodo della selezione manuale.
Noi su CORSI.it, ad esempio, abbiamo del personale che ti aiuta proprio a scegliere il corso giusto per te, indicandoti cose a cui magari tu, da solo, non arriveresti mai perché magari nemmeno le vedi.
Quindi, se vuoi vendere di più, il concetto è questo: offri poche scelte al cliente e quelle poche che siano il più possibile quelle giuste per lui.
