Oggi voglio suggerirti due trucchi semplici su come motivare un team di vendita, che influenzano il comportamento degli altri, e in qualche modo li portano ad agire nella direzione che tu hai scelto.
Ovviamente, sono trucchi che hanno senso, se li applichi a gruppi di persone, perché quello che fanno è semplicemente aumentare la probabilità che qualcuno si comporti in un certo modo, ma come è ovvio non “costringono” qualcuno a comportarsi in un certo modo.
Tuttavia, li condivido con te perché sono cose SEMPLICI… facili da applicare, ma che possono fare davvero la differenza.
Vediamoli insieme.
Il primo trucco di oggi ti sarà particolarmente utile, se vuoi motivare la tua squadra a dare il massimo sul lavoro.
Ecco, a questo proposito ti cito uno studio interessante condotto dal dott. Adam Grant che ha fatto questo esperimento in un call center.
In pratica lo scopo del call center era chiamare gli ex alunni di questo college, per convincere le persone a donare dei soldi che sarebbero stati usati poi per le istituzioni di borse di studio a favore proprio di studenti meno abbienti.
Allora Grant ha fatto questa prova.
A metà staff di vendita ha fatto leggere un testo dove si evidenziava il fatto che chi, all’interno del team, avesse raccolto più donazioni, avrebbe guadagnato più soldi sotto forma di bonus.
All’altra metà, invece, Grant ha fatto leggere un testo diverso.
Un testo dove c’era la storia di questo studente, che aveva ricevuto il finanziamento per la borsa di studio e grazie a questo aveva cambiato per sempre la sua vita.
Beh, anche se non è quanto verrebbe da pensare, il secondo gruppo ha raccolto più DEL DOPPIO delle donazioni del primo.
IL DOPPIO!
E questo a prova del fatto che se vuoi motivare un team ad agire, è più efficace fargli notare l’effetto positivo che le proprie azioni hanno sui clienti, rispetto a far notare il vantaggio economico che potrebbe derivare facendo meglio il proprio lavoro.
Insomma: se vuoi persuadere qualcuno ad impegnarsi di più nel suo lavoro, fagli capire l’impatto che il suo lavoro avrà nella vita delle persone.
E questo era il trucco numero 1.
Il trucco numero 2, invece, ti sarà particolarmente utile se devi spingere qualcuno a rispettare un appuntamento.
Pensa che questo stesso trucco è stato usato dal sistema sanitario di un’importante nazione, dove avevano questo problema: ovvero, le persone prendevano l’appuntamento per un esame diagnostico allo sportello, lo sportello consegnava a loro in mano un promemoria cartaceo dell’appuntamento, e poi in TROPPI non si presentavano all’appuntamento.
Classico NO SHOW.
Allora, questi qui hanno avuto il problema di capire come persuadere le persone a presentarsi all’appuntamento con maggiore frequenza.
Beh, il metodo che hanno utilizzato è semplice, ma ingegnoso: in pratica, anziché consegnargli questo promemoria cartaceo, già compilato, in mano, hanno avuto l’idea di consegnare al cliente un foglio con dei dati da compilare, e li facevano compilare lì nel momento in cui davano l’appuntamento.
Beh, che tu ci creda o no, il solo fatto che fosse il cliente a scrivere l’appuntamento sul foglio ha fatto calare il tasso di “no show” di oltre il 18%.
Il motivo per cui questo è accaduto, probabilmente, è dovuto al fatto che quando una persona prende un impegno con se stessa, ciò fa poi in modo di inserire questo impegno in un piano d’azione concreto.
Insomma: in questo modo la persona è molto più portata psicologicamente a rispettare il suo impegno, rispetto a quando è un altro a fare questo lavoro per te.
Ma al di là del perché qusta cosa accade, ciò che c’è d’interessante è che anche tu ora puoi usarla per motivare il tuo team di vendita così da far rispettare gli appuntamenti che prendono con i clienti.
