Qualche tempo fa ero lì che parlavo con uno dei ragazzi dell’ufficio commerciale di Corsi.it
E stiamo parlando di uno in gamba, uno che si impegna molto, insomma uno che vale.
Ma in quei giorni questo qui stava attraversando un periodo particolarmente difficile.
Era uno di quei momenti in cui tutti i suoi sforzi sembravano non produrre alcun risultato tangibile: cioè, detto in poche parole, non producevano vendite.
Il suo punto era: “Vedi Giulio, io non è che mi demoralizzo è che avrei bisogno di qualche risultato positivo per avere più fiducia in quello che sto facendo”.
Ecco: a lui prima e a te adesso, voglio fare questa considerazione che segue…
Vedi, esiste uno strano paradosso che riguarda l’ottenere risultati.
Perché solitamente il “risultato” che uno vuole ottenere, nel suo caso era una vendita, ma può essere perdere peso, trovare l’anima gemella, cambiare lavoro, qualsiasi cosa.
…Beh, tale risultato è solitamente ottenuto solo quando TUTTE le componenti necessarie sono andate al loro posto, e non prima.
Ad esempio: per vendere devi essere bravo a gestire il tempo, devi essere bravo a entusiasmare, devi essere bravo a metterti nei panni del cliente e via così.
E solo dopo che hai fatto tutto questo bene, allora il RISULTATO finale che ti interessa, cioè la vendita, inizia ad arrivare.
Dunque, il problema del risultato finale è che, come dice la parola stessa, è FINALE: cioè arriva alla fine.
Dunque, se tu metti nel tuo cervello la regola “io sono motivato ad andare avanti solo quando vedo i primi risultati finali che sto aspettando”, allora rischi di avere dei momenti piuttosto lunghi in cui non vivi le tue giornate nel modo migliore.
Tuttavia nel business, e non solo nel business, bisogna saper vedere oltre questo.
Cioè, nei momenti in cui quei famosi risultati finali non stanno arrivando, la motivazione devi imparare a trovarla mettendo l’attenzione su altre cose.
E nella fattispecie nell’analizzare i progressi che stai facendo nei passaggi intermedi, cioè quelli che ti portano al risultato finale.
Tanto per fare un esempio: se normalmente ti servono 10 clienti potenziali per prendere un appuntamento, e poi 10 appuntamenti per chiudere una vendita, beh, può accadere che in un momento particolare tu non riesca a fare né l’una e né l’altra cosa.
Ma se nel tuo sforzo per arrivare al risultato finale almeno il primo passaggio lo stai già migliorando e facendo bene, beh, allora è opportuno che tu lo noti, è opportuno che tu ci metti attenzione.
In modo che tu da lì possa prendere la motivazione necessaria per andare a fare il passo in più e migliorare poi anche il secondo aspetto che ti serve per ottenere il risultato, e questo senza dover per forza aspettare la prima vendita!
Insomma: bisogna abituarsi a vedere i progressi dei risultati intermedi, perché vedi è facile per tutti andare avanti quando i risultati iniziano ad arrivare.
Ma ciò che distingue i professionisti dai dilettanti è diverso: è saper andare avanti e impegnarsi anche se il risultato finale non c’è ancora, imparando a valutare il TREND di quello che stai facendo.
Dunque: non hai ancora perso 10 kg che ti eri prefissato, ma magari è una settimana intera che riesci a non mangiare più il bignè di colazione?
Beh, allora chissenefrega se non hai ancora perso il primo kg: hai comunque fatto un passo importante nella direzione giusta, indipendentemente dal fatto che il risultato finale sembra lontano quanto prima.
Perché la verità è che il risultato finale SEMBRA lontano come prima, ma questa è una sensazione errata.
In realtà è più vicino di prima: semplicemente mancano ancora altri passaggi per arrivare lì.
Insomma il paradosso è questo, ed è più difficile a dirsi che a farsi: si tratta di riuscire a motivare se stessi osservando attentamente i progressi in tutto ciò che ti porta al risultato finale, ma SENZA la necessità di vedere il risultato finale.
Perché questo, paradossallmente, è il modo più veloce per ottenere il risultato finale.
Sì lo so, è una frase incasinata, ma era esattamente quello che volevo dire.