Leggi per bene questo articolo, soprattutto se vendi consulenza, coaching o servizi: perché oggi ti giro qualche idea che puoi mettere in pratica immediatamente, per capire come puoi guadagnare di più.
Eh, mica male?
Nel mio corso fare impresa, i 10 sistemi di Marshall, insegno a ragionare a Sistemi nel business, perché così facendo è molto più facile trovare le opportunità per ottenere un profitto superiore.
Dunque, oggi voglio parlarti di un sistema su cui hai veramente molto margine di manovra, e che forse è quello dove più di tutti piccole variazioni fanno grandi differenze sul risultato finale.
Si tratta del sistema di offerta: cioè il sistema composto da PREZZO + modalità di consegna di ciò che stai offrendo.
Prima di tutto devi sapere che un po’ in tutti i settori, ma soprattutto per i servizi, quindi consulenza, coaching e così via, il prezzo è un elemento dove il consumatore fatica a definire un valore diciamo così “giusto”.
Pensaci un po’: già un libro può costare dai 5 ai 20 euro, e parliamo di variazioni di 4 volte tanto rispetto al prezzo più basso, figurati una consulenza, dove il parametro del prezzo è ancora più difficile da definire nella testa del consumatore.
Per questo motivo il tuo compito è trovare il punto di ottimo: cioè quel punto in cui massimizzi il tuo guadagno per ogni singolo contatto che ricevi.
Esempio pratico da cui trarre spunto: recentemente una mia amica, che vende consulenza, mi ha contattato per un consiglio su come guadagnare di più.
Lei vende consulenza dal vivo, a 110 euro, e poi, siccome le persone avevano il suo numero di cellulare, i clienti le facevano domande anche nei mesi successivi, usando WhatsApp.
Domande a cui lei rispondeva come servizio aggiuntivo “non promosso” in sede di vendita iniziale.
A me questa pareva la classica opportunità da cogliere subito: dunque le ho consigliato di cambiare un attimo il sistema di offerta.
Ovvero, vendere sempre consulenza a 110 euro, ma definendo subito come valore aggiunto, che oltre alla consulenza ci sarebbe poi stato un servizio di risposte alle domande per i successivi 15 giorni, ma via email.
Ma a quel punto le ho suggerito di aggiungere un nuovo pacchetto, che avrebbe venduto a 190 euro, in cui offriva al cliente 60 giorni di supporto via WhatsApp, molto più comodo rispetto alle email.
Quindi il nuovo sistema di offerta sarebbe diventato così:
- 110 euro: consulenza + domande via email entro 14 giorni
- 190 euro, consulenza + 2 mesi di supporto WhatsApp, con numero di domande illimitato (tanto non è che poi ne ricevesse così tante)
In pratica, così facendo, lei offrirebbe il servizio che vendeva prima, uguale uguale, a 190 euro, ma con una percezione di maggior valore per il cliente.
E poi un entry level più basso a 110 euro, che però le occuperà meno tempo di prima.
Ma non solo: scaduti i 60 giorni di WhatsApp le ho anche consigliato di offrire proattivamente.
Cioè di proporsi lei, per offrire un rinnovo mensile del servizio di risposte alle domande WhatsApp a 39 euro.
Insomma, con un paio di aggiustamenti al sistema di offerta, oggi ogni cliente le può dare molto più di prima, e alla fine senza cambiare granché di ciò che lei sta già facendo.
Questo per dimostrarti che se fai il coach, il consulente o se vendi servizi, il primo elemento che ti aiuta a guadagnare di più, prima ancora di pensare di acquisire nuovi clienti, è ottimizzare il sistema di offerta sui clienti che hai già.
Dunque, il mio consiglio è questo: fai esperimenti.
Ci sono ottime chance che piccole variazioni possano impattare molto sul risultato finale.
