Qualche tempo fa mi sono ritrovato a fare formazione, diciamo così, al mio team di vendita e ho fatto questo interessante parallelismo tra la presentazione di vendita e il gioco del basket.
Devi sapere che gli allenatori del basket stressano continuamente i propri giocatori, ma non tanto a cercare di fare canestro ogni volta che hanno la palla in mano, invece cercano di addestrare il team a passarsi la palla e creare situazioni in cui ogni giocatore possa veramente prendere quelli che loro chiamano “tiri ad alta percentuale”.
Insomma, gli allenatori sanno benissimo che se tu tiri da una certa posizione del campo e magari senza un avversario davanti, che è in opposizione, beh, statisticamente la palla entrerà più facilmente nel canestro.
Quindi, quello che gli allenatori di alcuni team vogliono dai propri giocatori non è che i giocatori prendano tiri difficili o forzati, anche se magari ogni tanto riescono a buttarla dentro…
No, quello che vogliono è invece che si sforzino, i giocatori, a cercare i tiri ad alta percentuale poi, naturalmente, gli allenatori e anche i giocatori, sanno bene che un tiro ad alta percentuale non è un tiro a certezza del risultato.
Anche quello può uscire ma sanno bene che anche se escono 1-2-3 tiri ad alta percentuale l’allenatore non si preoccupa più di tanto, perché sa che da quella posizione è questione di mero calcolo delle probabilità.
Cioè, se in media sanno che entra un tiro su 5, beh allora più o meno dopo 4 tiri il quinto dovrà essere quello giusto.
Ecco, la stessa cosa accade nel business e in modo particolare nelle presentazioni di vendita.
Infatti, quando fai un pitch di vendita dal vivo, non devi preoccuparti tanto di portare a casa la vendita con persone che senti che non sono pronte in quel momento, perché questo sarebbe come forzare un tiro con un avversario che si oppone davanti a te, sperando di fare canestro.
Invece, ciò che ha senso fare, è preparare il cliente nel modo giusto, anzi direi scegliere il cliente nel modo giusto e poi pensare ad eseguire correttamente il tiro ovvero concentrarsi ed eseguire correttamente, nel nostro caso, la tua presentazione di vendita.
A quel punto, una serie di buone presentazioni fatte a persone ben preparate, per forza di cose porteranno al risultato che vuoi, entro ovviamente un certo numero di tentativi.
Ti faranno, quindi, realizzare la vendita.
Perciò, la prossima volta che devi vendere qualcosa a qualcuno, non concentrati sul risultato finale, quindi chiudere la vendita, perché questo ti porta a stress, ti fa forzare il tuo pitch, proprio come sarebbe un tiro forzato nel basket e alla fine anziché alzarle riduce le tue percentuali di successo.
Concentrati invece sul fare un buon servizio al cliente, sul capire il prima possibile se il cliente è davvero pronto ad acquistare o se non è ancora il momento e concentrati sul fare bene la tua presentazione, perché a quel punto la vendita arriverà di conseguenza senza che tu ti ci debba preoccupare troppo.
