Qualche tempo fa ho pubblicato un articolo dove mostravo come troppe scelte possono disorientare i clienti.
E spesso, numeri alla mano, lo fanno: producendo addirittura un calo misurabile delle vendite.
Tuttavia, nel breve articolo di oggi, ti parlo di un altro effetto che può danneggiare le tue vendite, ed è un effetto studiato nel 2013 da Daniel Mochon, ricercatore della Tulane University, che è stato chiamato “avversione della singola opzione”.
In pratica questo Daniel ha fatto così: ha chiesto ad un certo campione di consumatori di acquistare un lettore DVD, e ha diviso il campione in 3 parti.
Alla prima parte è stato presentato un lettore dvd Sony, alla seconda un Philips, e alla terza entrambe le opzioni.
Risultato?
Il gruppo che ha ricevuto entrambe le opzioni di acquisto ha ottenuto un 66% di vendite in più, rispetto agli altri due gruppi.
Il motivo?
Secondo la ricerca di Daniel pare che, quando presenti al consumatore una opzione sola, a questo venga il desiderio di cercare altro, perché non è certo che quella sia la scelta migliore.
Diversamente, presentando un paniere piccolo di opzioni, è come se avessi già fatto tu il servizio per il cliente: appaghi la sua voglia di confrontare ed è più facile chiudere la vendita.
Dunque: NO troppe scelte, perché perdi la vendita.
Ma nemmeno una sola scelta: perché se non perdi la vendita, rischi di rimandarla (ed è un po’ come perderla).
Vorrei farti notare, infatti, che anche grandi company, come Amazon, che hanno cataloghi enormi, non mostrano mai un prodotto solo davanti ai tuoi occhi, ma grazie ai loro algoritmi di suggerimento non ne mostrano nemmeno troppi.
Mostrano, invece, la giusta quantità di prodotti e c’è da scommettere che il numero esatto dei prodotti che ti mostrano non sia fatto a caso: ma sia stato frutto di test e studi validi in quel mercato dove loro operano.
Dunque, alla fine non esiste una regola fissa su quante opzioni presentare ad un cliente: probabilmente dipende molto dal tipo di prodotto o dal tipo di servizio che stai offrendo.
Ma per non sbagliare direi che un numero compreso tra le 2 e le 5 opzioni è più che corretto nella maggioranza dei casi.
L’importante è capire questo: quando proponi qualcosa ai tuoi clienti, due opzioni sono meglio di una.
