Sento spesso parlare di “distruggere i concorrenti”, come se questa fosse l’unica soluzione per avere successo in un’impresa.
L’assunto è questo: se io non anniento il concorrente, lui annienta me.
Quindi, innanzitutto, DEVO farlo per rimanere vivo.
Ma anche, magari, per fare un favore ai clienti.
Perché sembra che buttare fuori un competitor mediocre migliori l’intero mercato.
Beh, personalmente è diversi anni che mi chiedo se questo sia effettivamente il metodo giusto di pensare di fare business oppure no.
Non ho una risposta definitiva, è più un orientamento, ma voglio fare qualche considerazione insieme a te.
Perché è indubbio che quello dell’annientare la concorrenza sia un atteggiamento che, a conti fatti, funziona.
Ma è anche dubbio che se il parametro fosse solo “fare ciò che funziona”, allora i business su cui tutti dovremmo buttarci sarebbero solo business illegali, perché notoriamente sono quelli che “funzionano meglio” dal punto di vista finanziario.
Ma c’è anche chi guarda altre cose oltre al giusto profitto, che in ogni caso va assolutamente preso in considerazione.
Quindi, se anche tu sei come me, se anche tu ti fai queste domande, oggi voglio darti qualche spunto tratto dalla mia ricerca personale sul tema.
Prima di tutto, cerchiamo di capire perché ci sono imprenditori che ragionano pensando ai concorrenti come un’erbaccia da estirpare dal mercato.
Perché non parliamo di gente stupida, anzi!
Se pensano così, ci sarà un motivo.
Beh, il motivo è abbastanza semplice.
Si tratta di un programma mentale che gira nella loro testa e che forse non hanno mai messo in discussione.
Perché è un programma molto “comune” e gira nella testa di molte persone.
E il programma è che il business sia un GIOCO A SOMMA ZERO.
Che poi è un altro modo di dire “mors tua vita mea”.
Ovvero, queste persone si convincono che stanno giocando un gioco dove le risorse sono scarse, i soldi dei clienti ancora più scarsi, dunque se io guadagno, qualcun altro perde e viceversa.
Ora, se guardi le statistiche che fanno notare la differenza di performance tra il brand leader di mercato e il secondo, che di solito “doppia” il primo come risultati, c’è senza dubbio un fondo di verità in tutto questo.
Eppure ci sono anche evidenze, altrettanto forti, che suggeriscono che le cose forse non stanno così o non solo così.
E, se vuoi, puoi leggerti in merito qualche articolo di Steve Denning, l’uomo considerato il Warren Buffett della comunicazione di business che cita come siano in realtà innumerevoli i casi di business che crescono proprio grazie ad altri business concorrenti.
Ti faccio un esempio: hai mai visto nelle periferie delle città, quando vicino ad un grande negozio di mobili, tipo l’IKEA, apre un ALTRO grande negozio di mobili, tipo il Mercatone Uno?
Beh, teoricamente sono concorrenti.
Tuttavia è provato che la strategia di aprire point concorrenti vicini tra loro aumenta le possibilità di acquisto da parte del cliente.
Perché naturalmente il cliente ha più scelta, e dati due store di qualità paragonabile, aumentano anche la possibilità di acquisto di entrambi gli store.
Altri esempi di concorrenza che genera un beneficio all’intero mercato li sto vedendo ora nel mondo della formazione.
Negli ultimi 10 anni, la formazione si sta sdoganando dall’essere una materia di nicchia per super nerd occhialuti come sono io.
I formatori sono proliferati come funghi (forse anche troppo), e questo dovrebbe essere un problema per chi vende formazione.
E, in parte, lo è.
Tuttavia l’effetto collaterale è che pian piano concetti come la motivazione, la strategia… beh, è roba che inizia a circolare sulla grande massa di pubblico.
E visto che oggi il grande pubblico è più abituato a valutare e ad acquistare formazione, questo rende paradossalmente più facile vendere per tutti gli altri player del mercato.
In pratica, se è vero che avere un concorrente forte da un lato toglie opportunità, è anche vero che dall’altro la sua presenza “ALLARGA” il mercato.
Quindi, proprio come nella vita, il successo non è un gioco a somma zero: così la stessa cosa sembra accadere, entro certi limiti, nel business, e anche nella musica dove magari segui più musicisti e in molti altri settori.
Dunque, come trattare i concorrenti?
Li annientiamo o li trattiamo con rispetto?
Io ho fatto la mia scelta.
