Nel precedente articolo ti facevo notare come in Italia il commerciale o venditore sia troppo spesso visto come un professionista di basso valore, un ruolo con alto turnover e poco prestigio.
Beh, oggi ti spiego perché, a mio avviso, in un’azienda sana, la figura del commerciale dovrebbe essere, invece, una figura molto ben pagata e molto rispettata.
Iniziamo col mettere in chiaro una cosa: il tuo commerciale può fare bene il suo lavoro, se tu, come imprenditore, fai bene il tuo.
E per l’imprenditore fare bene il proprio lavoro significa impegnarsi principalmente su due fronti: il prodotto e il marketing.
Infatti, se hai fatto bene il sistema prodotto e il sistema marketing, allora dovresti avere la capacità di generare una serie di contatti profilati a cui potenzialmente vendere i tuoi prodotti, i famosi “Lead”.
Se questo è vero, riflettici un attimo: tutto il reparto marketing della tua azienda fa un casino bestiale dalla mattina alla sera, e tutto per che cosa?
Per avere dei nominativi di gente interessata quantomeno a VALUTARE un possibile acquisto del tuo prodotto o servizio.
Ma a quel punto non è ancora accaduto nulla: perché in azienda nulla accade se non c’è una vendita!
Se inizi a diventare consapevole di questo meccanismo ti dovrebbe risultare molto chiaro il motivo per cui il tuo commerciale dovrebbe essere una figura molto ben pagata: perché quello è il ruolo che in azienda si prende la responsabilità, ENORME, di trasformare il contatto in vendita!
Ecco perché non puoi avere gente improvvisata o non addestrata in quel ruolo!
Altrimenti è come se tu avessi una squadra di calcio di super fenomeni, che crea occasioni da goal a raffica, e poi nessuno è in grado di buttarla dentro.
Come nel calcio il bomber è una delle figure più importanti della squadra, così dovrebbe funzionare in azienda con i commerciali.
Invece, molte aziende italiane mettono a fare questo ruolo strategico a persone poco qualificate, o a persone cui non danno un adeguato supporto né di formazione e né di marketing.
Beh, devi sapere che nelle aziende che gestisco io la situazione è molto diversa.
Da me il commerciale è uno specialista.
E non può essere altrimenti visto che deve imparare giusto un paio di cosine semplici, tipo:
1) Entrare in empatia con i potenziali clienti.
2) Capire i loro bisogni.
3) Capire a chi è importante dedicare tempo e a chi no.
4) Capire quando chiudere la vendita, e quando rimandare.
5) Capire come presentare il prodotto nella luce migliore, ma rimanendo etici e corretti.
6) E in tutto questo deve anche saper accettare che ogni tanto, anche con tutto il marketing del mondo, ci saranno comunque clienti maleducati che lo tratteranno male: e ciò nonostante deve saper controllare la propria emozione e ripartire.
Insomma: non è un caso se si dice che vendere sia un’arte.
Perché è un mix incredibile di sensibilità, tecnica e preparazione.
Ecco perché è importante che a quel commerciale “super saiyan” che viene in azienda da te tu offra script potenti, addestramento CONTINUO, un marketing ADEGUATO, ma soprattutto uno schema di provvigioni che gli consenta di guadagnare bene per quella responsabilità GRANDE che si prende.
Tanto per fare un esempio: i commerciali che ho gestito nell’ultimo progetto dopo un paio d’anni, nonostante le piccole dimensioni dell’azienda, hanno iniziato a guadagnare tutti dai 2 ai 4mila euro al mese, con i più anziani che hanno sfiorato picchi da 7mila euro.
E parliamo di netto in busta paga, non di formule fantasiose tipo partita iva o altro.
Ecco: lo stesso atteggiamento, a mio parere, dovresti averlo anche tu con il tuo reparto commerciale.
Altro che lavoro per “disperati”: questi sono gli attaccanti della tua squadra.
Dunque trattali come si meritano.
Ah e per la cronaca: se sei un commerciale in gamba e non ti senti valorizzato nella tua azienda, fai leggere “casualmente” questo articolo al tuo capo.
Potrebbe aiutarti a fargli capire come stanno veramente le cose.
E se il tuo capo non lo guarda… beh, ricorda che nel mio sito c’è sempre la sezione Jobs aperta. Facci un salto, non si sa mai. 🙂
